Gestión Estratégica de Cobranzas.

INTRODUCCIÓN:

Este modelo de cobranza fue facilitado por el Coach Ignacio Tellería en Bancos Privados y Públicos de Argentina, Perú, Uruguay, México y Chile.

Esta propuesta superadora, a la formación tradicional de cobranzas, está diseñada desde las habilidades y herramientas de Coaching y Neurociencias para lograr elevar la productividad de cada uno de los contactos realizados con los deudores (presenciales o no presenciales).

Las cobranzas son el arte de gestionar eficientemente los comportamientos humanos de otros, pero se hace imposible esta tarea si no es a través de gestionarse a uno mismo al momento de realizar las acciones de cobranza.

Es normal que las personas que tuvieron otras formaciones en cobranzas se sorprendan de las perspectivas y modelos desarrollados en esta formación.

A QUIÉNES ESTA DIRIGIDO LA ACTIVIDAD:

Personal de cobranzas o toda persona que tiene relación con gestión de normalización de pagos. El contenido de este programa aplica por igual a los colaboradores que trabajan en el recupero de mora temprana, mora avanzado o crítica. Puede brindarse tanto a personal de Banca en Sucursales, como a los equipos de Call Center o áreas centralizadas.

Es imprescindible para quienes están con contacto o diálogo directo con las personas en situación de atrasos.

Se recomienda también coordinadores de equipos de cobranza para poder abordar de mejor manera los feedback y espacio de aprendizaje de todos sus colaboradores del equipo.

METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE:

El abordaje de la teoría se realiza de forma pragmática y con role-play de casos reales. Todos los aprendizajes son interactivos y con sustento técnico.

El programa puede ser facilitado de forma virtual o presencial. Todos los requerimientos, elementos y contenidos se encuentran facilitados por el Coach.

OBJETIVOS DEL PROGRAMA:

1. Comprender la importancia del liderazgo a nivel personal, relacional, de las acciones y de los resultados.
2. Gestionar las emociones propias para lograr mayor efectividad diaria.
3. Desarrollar inteligencia emocional para aumenta la calidad de las relaciones y optimizar el clima laboral.
4. Desarrollo y Diseño estratégico de los resultados y escenarios deseados.

PROGRAMA:

1. MÓDULO I: Neurociencias aplicadas a las cobranzas.
   1. Perspectiva de los contenidos:
      ¿Cómo opera la mente de un deudor según las neurociencias?
   2. Objetivos del módulo:
      • Reducir las estrategias que utiliza el deudor para evitar las gestiones.
      • Elevar los niveles de interés por escuchar a quien realiza la cobranza.
      • Comprender las actitudes para gestionarlas a favor de los objetivos deseados.
      • Evitar caer en emocionalidades del cliente que son poco favorables para la correcta gestión.
2. MÓDULO II: Mapeos mentales de un deudor.
   1. Perspectiva de los contenidos:
      ¿Puedo conocer la mentalidad de mi interlocutor sin conocerlo?
   2. Objetivos del módulo:
      • Conocer su perfil en los primeros 30 segundos de conversación.
      • Reconocer los mejores cursos de acción según el perfil del deudor.
      • Adaptación pragmática de mensajes según sus representaciones mentales.
      • Aumentar la comprensión de los mensajes de alcance y límite de las situaciones y próximos pasos.
3. MÓDULO III: Flujo de trabajo conversacional efectivo.
   1. Perspectiva de los contenidos:
      ¿Existe una forma efectiva de conversar y acordar según el cliente?
   2. Objetivos del módulo:
      • Conocer los elementos claves de una conversación efectiva.
      • Potenciar las estrategias de seguimiento y acciones futuras.
      • Reconocer los fatores de riesgo que no son comunicados por el deudor.
      • Contar con hitos claves de seguimiento de futuras acciones con el mismo cliente/institución.
4. MÓDULO IV: Mejores prácticas de Coaching para las cobranzas.
   1. Perspectiva de los contenidos:
      ¿Cómo puedo mejorar mis propios resultados (o metas) de cobranza?
   2. Objetivos del módulo:
      • Convertirse en un profesional de cobranzas y dejar de ser un cobrador.
      • Elevar los resultados personales (metas e indicadores) de las gestiones.
      • Gerenciar los objetivos laborales de forma proactiva.
      • Aprendizaje continuo de los resultados personales.

MODALIDAD DE TRABAJO

• Número de personas: Hasta 15 personas (ideal).
• Horas de formación (total): Ocho (8) horas.
• Frecuencia (opcional): Se recomienda semanal.
• Modalidad (opcional): En modalidad virtual: 4 encuentros de 2 horas (recomendado).

FACILITADOR:

Ignacio Tellería

• Experiencia en Banco: Gerente de Operaciones para 18 sucursales en Banco con presencia en AMBA (220 personas aprox).
• Coach Profesional con Postítulo en Coaching Gerencial y Cultura Organizacional.
• Asesor y Coach en Bancos privados y estatales en Argentina, Chile, Uruguay, México y Perú.
• Coach Facilitador de diversos programas para Bancos Multinacionales y Provinciales.
• Director y Fundador de INSTITUTO LIDERAR - Más de 10.000 horas de Coaching.
• Uno de los únicos 80 Coach en Argentina con aval PCC de ICF (International Coach Federation).
• Miembro de Honor de la Federación Internacional de Conferencistas.
• ExDirector y Comité Ejecutivo de “ICF Argentina” y “AACOP”.
• Certificación Internacional del Modelo Conscious Business Center | Fred Kofman.
• Diplomado en Cultura Organizacional - Beyond Coaching | Fernando Flores Labra.
• Diplomado en Balance ScoreCard |INDE Chile|.
• Especialista en el Modelo de Gestión de Excelencia - FUNDIBEQ|INDE
• Asesorías a empresas privadas y estatales en Argentina, Chile, Uruguay, México y Perú.

FECHA Y HORARIO DE REALIZACIÓN:

Octubre  4; 11, 18 y 25,

Hora: 14:00 a 16:00

DURACIÓN:

8 hs

COSTO

Asociados: 12500

No asociados: 15275

Costos diferenciales para grupos de colaboradores de la misma organización; programando la agenda de acuerdo a sus necesidades

INFORMES E INSCRIPCIÓN:

Formulario de consulta o pre-reserva.

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